S’installer en pharmacie : le guide complet pour réussir sa première officine

S’installer en pharmacie est une décision clé dans une carrière de pharmacien.
Vous êtes diplômé depuis quelques années, et une idée commence à prendre forme : devenir titulaire de votre propre officine.
Un projet motivant, mais aussi complexe. Le marché est en mutation, les chiffres ne pardonnent pas, et les erreurs peuvent coûter cher. Pourtant, ceux qui réussissent ne sont pas forcément les plus expérimentés, mais les mieux préparés.

Un marché exigeant, mais riche d’opportunités

Au 1er janvier 2025, la France comptait 20 242 officines, en recul constant depuis 10 ans.
Loin d’un effondrement, ce chiffre traduit surtout une transformation du modèle officinal, marquée par :

• une pression croissante sur les marges (réglementation, inflation)
• un départ en retraite massif des titulaires installés dans les années 90–2000
• une montée en compétence des jeunes pharmaciens, mieux formés au pilotage

Le nombre de pharmaciens en France reste relativement stable, mais la pyramide des âges montre un renouvellement massif à venir.

Devenir titulaire, c’est changer de métier

S’installer ne veut pas dire “ouvrir une pharmacie” mais prendre la tête d’une entreprise de santé. C’est un changement de posture, un nouveau rythme, une série de choix qui vont impacter votre vie pro et perso.

C’est pour cela que ce guide existe. Issu de notre accompagnement terrain et des questions posées par des dizaines de pharmaciens que nous avons accompagnés en 2024, il vous aide à :

• faire les bons choix, dans le bon ordre
• comprendre les chiffres qui comptent
• éviter les erreurs fréquentes (parfois fatales)
• bâtir un projet solide, finançable, et pérenne

Pourquoi s’installer aujourd’hui ? Opportunités et réalités du marché

Un marché en recomposition : entre pression économique et relais de croissance

Le modèle officinal traverse une période charnière.
D’un côté, les marges sont sous pression, les charges explosent (loyers, personnel, énergie), et la réglementation continue d’évoluer.
De l’autre, des signaux positifs apparaissent :

• Les besoins en santé de proximité augmentent, notamment dans les déserts médicaux
• Les titulaires âgés partent à la retraite, ouvrant des opportunités de reprise
• La pharmacie évolue vers un rôle plus clinique, plus stratégique, plus intégré au parcours de soin

Ce que cela signifie : le moment est exigeant, mais opportun pour celles et ceux qui s’installent avec méthode.

Des signaux d’alerte : ce qui ne pardonne plus en 2025

Sur les dossiers analysés par Extencia, les principales erreurs qui ont mis des projets en difficulté sont :

• Avoir choisi une officine uniquement sur la base du chiffre d’affaires
• Ne pas avoir intégré le besoin de trésorerie initial (qui atteint souvent 3 à 6 mois de charges)
• Avoir sous-estimé l’impact d’une structure juridique mal adaptée (fiscalité, dividendes, charges sociales…)

Aujourd’hui, la rentabilité ne se joue pas uniquement sur le CA, mais sur la maîtrise des coûts fixes, la gestion du personnel, l’optimisation fiscale et la relation avec le banquier.

Une fenêtre de tir pour les jeunes installés

Paradoxalement, ce contexte instable crée une opportunité réelle pour les jeunes pharmaciens bien accompagnés.

• Les cédants sont plus nombreux (effet papy boom)
• Les banques sont toujours ouvertes au financement, si le dossier est structuré
• Le numérique, les outils de gestion, les conseils experts permettent d’avoir une visibilité plus précise sur les risques

Étape 1 – S’auto-évaluer : suis-je prêt à devenir titulaire ?

Devenir chef d’entreprise : un vrai changement de posture

Passer d’adjoint à titulaire ne se résume pas à “changer de statut”. C’est embrasser un tout autre métier, où l’on devient :

• Gestionnaire (stocks, personnel, trésorerie)
• Décideur (stratégie, investissements, partenariats)
• Manager (recrutement, formation, dynamique d’équipe)
• Négociateur (banques, fournisseurs, groupements)

Ce que constate Extencia : les jeunes installés qui réussissent ne sont pas forcément les plus “techniques”, mais ceux qui acceptent de sortir du rôle de pharmacien pour devenir entrepreneur.

Lors de la soirée installation, une intervenante résumait cela ainsi :

“Il faut aimer piloter, décider, gérer… sinon, mieux vaut rester adjoint dans une officine bien organisée.”

5 questions à se poser avant de se lancer

Voici un auto-diagnostic rapide que nous proposons à nos clients avant toute démarche :

1. Est-ce que je suis à l’aise avec la prise de décision ?
2. Ai-je envie de manager une équipe au quotidien ?
3. Suis-je prêt à déléguer la gestion comptable, juridique et sociale à des experts ?
4. Suis-je capable d’investir du temps hors comptoir pour piloter mon activité ?
5. Est-ce que j’ai une vision de ce que je veux créer comme officine ?

Si vous hésitez sur plusieurs de ces points, ce n’est pas un frein : c’est un indicateur qu’un accompagnement structuré est essentiel.

L’accompagnement Extencia dès la phase de réflexion

Contrairement à une idée reçue, on ne contacte pas un expert-comptable après avoir trouvé une officine.

Extencia intervient dès la phase de questionnement, pour :

• clarifier votre projet personnel et professionnel
• analyser votre capacité d’investissement et vos marges de manœuvre
• vous faire gagner du temps avec une feuille de route claire
• identifier les zones géographiques cohérentes avec vos ambitions

À ce stade, aucun engagement : il s’agit d’un diagnostic de faisabilité. Et nos équipes sont en capacité d’accompagner un projet partout en France et en outre-mer, même sans implantation locale.

Étape 2 – Choisir la bonne officine à reprendre

Ce qu’il faut vraiment regarder (et pas uniquement le chiffre d’affaires)

La première erreur de nombreux jeunes installés ? Tomber amoureux d’un chiffre d’affaires… sans regarder ce qu’il y a derrière.

Un bon dossier de reprise, c’est une officine rentable, stable, et à potentiel. Voici les vrais critères de sélection que nous analysons avec nos clients :

Un bon CA ne suffit pas. Ce sont la marge, la structure de coûts et la projection sur 3 ans qui font la différence.

Zone géographique : comment choisir intelligemment

Ce n’est pas “Paris ou campagne”, mais “quelle zone est cohérente avec mon profil”. Voici les enseignements de terrain Extencia :

En métropole :

• Zones tendues (Lyon, Paris, Bordeaux) : valorisation élevée (90-100 % de l’EBE), flux importants, mais concurrence forte
• Zones semi-rurales (Auvergne, Bretagne, Sud-Ouest) : officines moins chères (60-80 % de l’EBE), clientèle fidèle, bon potentiel si stratégie moderne

Outre-mer :

• Guadeloupe & Martinique : valorisation plus basse, rentabilité souvent meilleure, mais RH et approvisionnement à anticiper

Extencia dispose d’équipes locales dans les DOM et dans plusieurs régions de France, mais accompagne également des projets sur tout le territoire, même là où nous ne sommes pas physiquement présents.

Comment repérer une officine “à éviter”

Voici les signaux d’alerte qu’on retrouve dans 1 dossier sur 4 en audit pré-reprise :

• Le CA est stable mais la marge s’effondre depuis 3 ans
• Le vendeur presse pour signer sans livrer les documents complets
• L’équipe est en sous-effectif chronique ou mal managée
• Le local est mal agencé, sans possibilité de développement (pas de back-office, pas d’espace orthopédie, etc.)

Étape 3 – Monter un projet solide et finançable

Apport personnel : que faut-il vraiment pour convaincre une banque ?

L’idée reçue ? “Il me faut au moins 100 000 € d’apport sinon je ne serai jamais financé.”
La réalité ? C’est la solidité du dossier qui fait la différence.

D’après les dossiers analysés par Extencia en 2024 :

• Montant d’apport moyen constaté : entre 20 et 30 % du prix d’acquisition
• Dans certains cas, un apport de 10–15 % a suffi avec une structuration solide (notamment via SPFPL)
• La clé : un prévisionnel fiable, une vision claire de l’EBE, et un projet cohérent avec le profil du porteur

Il est parfois plus utile d’investir dans un bon accompagnement expert que de mobiliser tout son épargne personnelle.

Construire un prévisionnel qui tient la route

Un bon prévisionnel n’est pas un fichier Excel rempli de formules.
C’est un document de conviction, structuré, réaliste et lisible par un banquier.

Chez Extencia, il comprend systématiquement :

• Trois scénarios : réaliste / prudent / dynamique
• Projection de l’EBE sur 3 ans, tenant compte des charges RH, des stocks et du besoin en fonds de roulement
• Une vision claire des remboursements d’emprunt, avec ratio d’endettement
• Les hypothèses expliquées et vérifiables (pas de croissance “magique” sans plan d’action)

💡

En 2024, Extencia a observé que les dossiers avec projection multi-scénarios obtiennent 1,8 fois plus souvent un “oui” bancaire au premier RDV.

Les options de financement et aides possibles

Voici les sources principales de financement pour un primo-installé :

• Crédit bancaire professionnel : souvent adossé à une garantie BPI ou à une société de caution mutuelle
• Holding SPFPL : pour racheter progressivement, optimiser la fiscalité et sécuriser son patrimoine
• Aides locales : certaines régions proposent des dispositifs d’exonération ou de soutien à la reprise
• Reprise en binôme : possibilité de s’installer à deux avec un plan de rachat progressif des parts

L’accompagnement Extencia inclut l’identification des aides régionales, le lien avec les banques partenaires et la préparation au rendez-vous bancaire.

Étape 4 – Choisir le bon montage juridique et fiscal

Ne pas confondre simplicité et efficacité

Beaucoup de primo-installés optent pour la solution la plus rapide ou la moins chère… sans en mesurer les impacts à long terme.

Chez Extencia, 90 % des situations étudiées présentent une optimisation possible du montage initial, avec des gains réels sur :

• la fiscalité personnelle
• la capacité d’autofinancement
• la protection du patrimoine
• la revente future

Une structure mal adaptée peut vous coûter plusieurs dizaines de milliers d’euros sur 5 ans.

Comparatif des formes juridiques selon votre projet

Exemple : un pharmacien installé en SELARL + SPFPL peut, selon Extencia, économiser jusqu’à 18 000 € d’impôt par an (cas réel étudié en Rhône-Alpes en 2024).

Les erreurs juridiques les plus fréquentes

Voici ce que nos experts rencontrent souvent dans les audits post-installation :

• Choisir une EI par facilité, puis devoir basculer en SELARL dans l’urgence
• Se verser un salaire élevé sans tenir compte des charges sociales associées
• Monter une société seul alors que le projet visait une reprise à deux
• Ne pas intégrer les possibilités de cession future dès le début

Chez Extencia, chaque montage est simulé en trois versions comparées sur 5 ans (charges, impôt, dividendes, capacité d’investissement), afin de choisir le plus adapté.

Étape 5 – Bien piloter ses premiers mois

L’installation ne s’arrête pas à la signature

Les jeunes titulaires que nous accompagnons le disent souvent : les six premiers mois sont les plus intenses.
Pourquoi ? Parce que tout change : rythme, responsabilités, vision.

C’est justement là que la différence se joue entre une officine qui démarre fort et une qui s’essouffle.

Recruter, encadrer, motiver : la gestion RH au cœur du pilotage

En 2024, les charges de personnel représentent en moyenne 48,6 % du total des charges (source Extencia).
Ce n’est donc pas seulement un enjeu humain… mais un levier de rentabilité direct.

Dès les premières semaines :

• Mettez en place une répartition claire des rôles : comptoir, back-office, préparations…
• Instaurez des rituels de communication : réunion hebdo, indicateurs partagés
• Identifiez les profils “freins” ou “ressources” dans l’équipe

Nos experts RH vous accompagnent dans l’analyse de l’existant et la mise en place de fiches de poste, entretiens et suivi adaptés à la taille de votre officine.

Gérer ses flux, piloter ses marges

Durant les 3 premiers mois, vos priorités sont claires :

• Suivre votre marge brute de manière mensuelle
• Ajuster vos achats selon les rotations réelles
• Optimiser vos conditions fournisseurs
• Suivre votre trésorerie avec précision (tableau de bord à la semaine)

Nos clients disposent d’un tableau de bord Extencia synchronisé à leur comptabilité, avec suivi automatique des indicateurs clés (marge, charges, stock, EBE).

Être titulaire, mais pas seul

L’une des erreurs fréquentes des jeunes installés est de vouloir tout gérer seul.
Notre approche chez Extencia : structurer un accompagnement continu, sur tous les volets suivants :

• Comptabilité et fiscalité (indicateurs mensuels automatisés)
• RH et obligations sociales
• Conseil juridique sur mesure
• Appui stratégique (prévisionnel, marges, investissement, levée de fonds)

Que vous soyez installé à Lyon, Bayonne ou Fort-de-France, nos équipes vous accompagnent à distance et en local, avec un interlocuteur unique sur votre dossier.

Ressources et outils pour passer à l’action

Téléchargez ActuPharma

Notre revue trimestrielle dédiée à la pharmacie vous permet de :

• suivre les dernières actualités sociales, fiscales et réglementaires
• accéder à des chiffres commentés
• profiter de nos retours d’expérience terrain

Consultez nos statistiques nationales et régionales

Les Statistiques 2025 de la pharmacie publiées par Extencia regroupent :

• des données issues de centaines d’officines analysées
• des benchmarks par région (Aquitaine, Rhône-Alpes…)
• des analyses sur la marge, les charges et la rentabilité réelles

Échangez avec un expert Extencia

Vous avez un projet ? Une envie d’installation ?
Nos équipes spécialisées dans l’officine sont disponibles partout en France et en Outre-mer, y compris dans les zones où nous ne sommes pas physiquement implantés.

Ce qu’il faut retenir

S’installer en pharmacie, ce n’est pas juste acheter une affaire : c’est construire une entreprise de santé solide, durable et rentable.
Ce guide vous a donné une méthode claire, des repères chiffrés, et des pistes d’action concrètes.

Maintenant, c’est à vous de passer à l’étape suivante.

Chez Extencia, nous accompagnons plus de 700 pharmacies en France. Et ce qui fait la différence, ce n’est pas le niveau d’expérience… mais la capacité à prendre les bonnes décisions, au bon moment, avec les bons outils.

Votre projet mérite un vrai plan.
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FAQ

1. Quel apport faut-il pour s’installer en pharmacie ?
En général, un apport de 20 à 30 % est recommandé, mais certains projets structurés obtiennent leur financement avec moins grâce à un bon montage.

2. Quelle est la rentabilité moyenne d’une officine en 2024 ?
Selon Extencia, la marge brute moyenne est de 31,5 % et l’EBE observé se situe entre 9 et 13 % du chiffre d’affaires.

3. Quelle structure juridique choisir pour devenir titulaire ?
Le choix dépend du projet. La SELARL et la SPFPL sont les structures les plus courantes pour optimiser fiscalité et gestion.

4. Quelles sont les erreurs à éviter lors d’une première installation ?
Sous-estimer les besoins de trésorerie, choisir une officine sans audit, ou opter pour une mauvaise structure juridique.

5. Est-ce possible de s’installer seul ?
Oui, mais il est vivement conseillé d’être entouré : expert-comptable, avocat, conseiller en gestion spécialisés pharmacie.

6. Peut-on s’installer en Outre-mer avec un accompagnement Extencia ?
Oui, Extencia accompagne les pharmaciens en Guadeloupe, Martinique, et plus largement sur tout le territoire français.

7. Quand faut-il commencer à contacter un expert-comptable ?
Dès les premières réflexions ! Un bon accompagnement en amont permet d’éviter des erreurs coûteuses dès le départ.