En 2024, les officines françaises ont confirmé un chiffre d’affaires en hausse d’environ +5 %, porté notamment par la progression des médicaments chers à faible marge, lesquelles représentent 42 % des ventes remboursables.
Pourtant, derrière ce chiffre encourageant, la rentabilité demeure sous pression : la marge brute s’établit à 28,3 % du CA, en légère baisse par rapport à l’an dernier.
Les pharmaciens sont aussi confrontés à une envolée des coûts : les charges externes ont grimpé de +5,9 % en 2024, tandis que les salaires augmentent de +5,6 %, créant un déséquilibre structurel. Résultat : l’Excédent Brut d’Exploitation (EBE) s’établit en moyenne à 10,1 % du CA, en baisse de –3,8 % sur un an.
Concrètement, malgré un marché en croissance, les pharmaciens font face à des « effets ciseaux » de marges importantes et de charges croissantes.
L’objectif de cet article ? Vous donner les clés pour piloter efficacement votre officine en 2025, en analysant les causes, en identifiant les indicateurs stratégiques et en activant les leviers adaptés à votre structure.
I. Le point sur la rentabilité des pharmacies en 2025
En apparence, tout va bien. Le chiffre d’affaires moyen des pharmacies continue de progresser. En 2024, il s’établissait autour de 1,6 M€, en hausse constante depuis plusieurs années. Mais cette croissance masque des disparités structurelles et une pression croissante sur la rentabilité nette.
Des marges sous tension
La marge commerciale moyenne atteint 28,3 % du CA, mais elle varie fortement selon la structure de l’officine. Plus une pharmacie distribue de médicaments chers, plus cette marge se réduit, notamment en raison du faible coefficient de rémunération associé.
Résultat : la rentabilité nette diminue. En moyenne, l’EBE (Excédent Brut d’Exploitation) tourne autour de 10 % du CA, mais ce taux baisse dès que les charges de structure augmentent légèrement.
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Chez Extencia, nous observons que les pharmacies dont la part des honoraires est supérieure à 50 % ont une rentabilité plus stable. C’est un des leviers que nous analysons avec View Pharma.
Un enjeu de transmission et de regroupement
Le vieillissement des titulaires, associé à la difficulté croissante d’installation pour les jeunes, crée une dynamique nouvelle : le regroupement devient une stratégie de résilience. Mutualisation des charges, gains d’échelle, flexibilité RH… autant de raisons pour lesquelles le modèle économique bouge.
II. Les 4 grandes causes d’érosion de la rentabilité
Malgré une croissance apparente du chiffre d’affaires, de nombreuses officines voient leur rentabilité stagner, voire reculer. Cette dégradation ne tient pas à un seul facteur, mais à un effet ciseau entre plusieurs postes de charges en hausse et une pression sur les revenus. Voici les quatre grands facteurs que nous observons régulièrement sur le terrain.
1. La hausse continue des frais de personnel
Le poste “personnel” représente en moyenne plus de 15 % du chiffre d’affaires d’une officine. Cette part a augmenté ces dernières années sous l’effet combiné de la revalorisation des salaires conventionnels, de l’inflation et de la tension sur le marché de l’emploi qualifié.
Pour maintenir un service de qualité, notamment avec l’évolution des missions (vaccination, tests, entretiens), de nombreuses pharmacies ont renforcé leur équipe. Or, cette montée en charge ne s’est pas toujours accompagnée d’une hausse équivalente du chiffre d’affaires.
Dans les officines qui n’optimisent pas leurs plannings ou qui n’exploitent pas les pics et creux d’activité, ce poste devient rapidement un frein à la rentabilité.
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Un audit des plages horaires, croisé avec les données de fréquentation, permet souvent d’optimiser le ratio masse salariale/activité réelle.
2. La dérive des charges externes
Les charges externes (loyer, énergie, téléphonie, entretien, fournitures…) ont fortement progressé avec l’inflation. L’électricité et le chauffage, en particulier, pèsent lourdement sur les structures aux locaux anciens ou mal isolés.
D’autres coûts, longtemps considérés comme secondaires (ex : logiciels métiers, abonnements numériques, honoraires de prestataires), prennent une place croissante dans les dépenses fixes.
Souvent sous-estimés ou dispersés dans plusieurs lignes comptables, ces coûts méritent un regroupement et une analyse fine.
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Un benchmark sectoriel permet d’évaluer si vos charges externes sont dans la moyenne. Nous réalisons cet exercice dans View Pharma pour mieux cibler les postes à optimiser.
3. Une baisse structurelle de la marge commerciale brute
La marge brute dépend essentiellement de la structure de chiffre d’affaires : médicaments remboursables, médicaments chers, parapharmacie, MAD, orthopédie, etc.
Or, depuis plusieurs années, la part des “médicaments chers” dans les ventes augmente. Ces produits, bien que générant du chiffre d’affaires, sont faiblement margés. Dans certains cas, ils peuvent représenter jusqu’à 40 % des ventes remboursables tout en pesant moins de 10 % de la marge globale.
Cette évolution du modèle oblige à repenser l’équilibre économique de l’officine et à arbitrer davantage les lignes de produits.
Conseil Extencia : En structurant mieux votre gamme (cross-selling, revalorisation de la parapharmacie), vous pouvez rééquilibrer votre mix produit et améliorer vos marges sans croissance de volume.
4. Une gestion perfectible du besoin en fonds de roulement (BFR)
Le BFR est souvent le parent pauvre du pilotage officinal. Pourtant, il est l’un des principaux leviers de trésorerie. Un stock surdimensionné, mal ajusté à la demande réelle, peut immobiliser plusieurs dizaines de milliers d’euros.
De même, un suivi insuffisant des encours clients (tiers payant, factures impayées, MAD) détériore les délais d’encaissement et fragilise l’équilibre financier de l’officine.
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Un plan d’action BFR vous permet de dégager de la trésorerie sans contracter de prêt. Nous vous accompagnons pour identifier les gisements de trésorerie dans vos encours et vos stocks.
IV. Les leviers à activer pour rester rentable
Face à la pression sur les marges, les officines ne peuvent plus se contenter d’attendre que les conditions économiques s’améliorent. Il devient stratégique d’agir sur les leviers internes pour préserver – voire améliorer – sa rentabilité. Voici ceux que nous recommandons en priorité dans les accompagnements Extencia.
Optimiser les charges fixes
La première action à mener est une revue complète des charges fixes. Loyers, abonnements logiciels, frais d’entretien, énergie : tous ces postes peuvent être renégociés, mutualisés ou réduits avec méthode.
Certaines pharmacies continuent à supporter des abonnements à des services inutilisés, ou paient un loyer commercial surévalué par rapport au marché. À l’inverse, investir dans certains outils peut générer un retour rapide (par exemple, un logiciel de pilotage ou un outil d’analyse de stock).
Cas pratique : Extencia a permis à une officine de 1,8 M€ de CA de réduire ses charges externes de 13 % en 6 mois via renégociation et audit énergétique.
Réorganiser les horaires et le personnel
La masse salariale est une charge lourde mais modulable. L’enjeu n’est pas de réduire les effectifs mais d’adapter les temps de présence aux flux clients.
Cela passe par une analyse des pics d’activité, la mise en place d’horaires différenciés ou la spécialisation de certains postes (comptoir, MAD, téléphonie).
Certaines pharmacies réalisent plus de 70 % de leur CA sur 30 heures hebdomadaires seulement. Répartir les ressources de manière stratégique est donc essentiel.
Bon réflexe : croiser planning RH et données de caisse pour ajuster les effectifs aux heures de rentabilité réelle.
Arbitrer les honoraires et les médicaments chers
Depuis les dernières conventions, les honoraires de dispensation deviennent une composante essentielle de la marge. Ils peuvent représenter 25 à 30 % de la marge brute totale dans certaines structures bien positionnées.
À l’inverse, les médicaments chers dégradent la marge car leur rémunération est plafonnée. L’erreur serait de viser du chiffre d’affaires à tout prix.
Il est parfois plus rentable d’encourager les prescriptions génériques ou de développer la vaccination, l’entretien pharmaceutique, ou le MAD que d’enchaîner les délivrances à faible rémunération.
À noter : certaines pharmacies ont multiplié par deux leur part d’honoraires en 3 ans grâce à un repositionnement stratégique accompagné par Extencia.
Piloter activement les stocks
Un stock mal géré coûte cher : immobilisation de trésorerie, obsolescence, erreurs de commande. Le pilotage du stock est souvent négligé alors qu’il constitue un levier de performance immédiat.
Il faut suivre la rotation des références, analyser les retours fournisseurs, identifier les “morts” en stock, et négocier des délais de paiement optimisés.
En pratique : un plan de déstockage ciblé permet souvent de dégager 15 à 20 K€ de trésorerie sous 3 mois.
Ces leviers sont encore plus efficaces lorsqu’ils sont actionnés de manière coordonnée. C’est ce que nous faisons chez Extencia, en associant nos pôles finance, RH, juridique et pilotage.
V. L’apport d’un expert-comptable spécialisé
Piloter une officine aujourd’hui ne peut plus se faire uniquement avec un logiciel de gestion et les tableaux de son banquier. Le pharmacien doit prendre des décisions rapides, appuyées sur des données fiables et contextualisées. C’est là qu’un expert-comptable spécialisé fait toute la différence.
Une lecture stratégique de vos chiffres
Contrairement à un simple suivi comptable, un cabinet spécialisé comme Extencia interprète vos chiffres à la lumière des spécificités du métier : réglementation, typologie d’activité, saisonnalité, évolutions conventionnelles.
Nous analysons non seulement les résultats, mais aussi les écarts, les tendances, les signaux faibles. Cela vous permet de prendre des décisions fondées, en connaissance de cause.
Exemple : deux pharmacies ayant le même CA peuvent avoir des performances diamétralement opposées selon leur taux de stock mort, la structure de leurs charges fixes ou leur politique d’horaires. Nous vous aidons à voir ce que vos chiffres ne disent pas immédiatement.
Une expertise sectorielle approfondie
Chez Extencia, nous avons un pôle dédié à la pharmacie depuis plus de 40 ans. Nos équipes travaillent chaque jour avec des officines, ce qui nous permet de repérer très vite les dérives fréquentes, les meilleures pratiques et les opportunités du moment.
Nous savons décrypter les ratios spécifiques (honoraires/CA, marge par typologie de produits, poids du MAD ou de l’orthopédie). Nous maîtrisons aussi les outils du secteur comme View Pharma, que nous utilisons pour créer des tableaux de bord personnalisés.
Atout concret : vous bénéficiez d’un accompagnement qui anticipe les mouvements de votre secteur, et non d’un simple traitement de données passées.
Un accompagnement à 360° : juridique, social, fiscal
La rentabilité d’une pharmacie ne dépend pas que des ventes. Elle dépend aussi :
du choix du statut juridique et fiscal
de la gestion sociale du personnel
de la transmission du fonds ou de la gestion patrimoniale
Extencia vous propose un accompagnement global : chaque pôle travaille ensemble pour optimiser votre situation, à court comme à long terme. C’est ce qui fait la différence entre un suivi administratif et un véritable partenariat.
Envisagez-vous une association, une reprise, une cession ? Nos experts en fiscalité, en droit des sociétés et en ressources humaines interviennent en coordination.
Ce qu’il faut retenir
Être titulaire en 2025, c’est faire face à une réalité économique plus complexe que jamais : hausse des coûts, marges sous pression, réglementation mouvante. Pourtant, la rentabilité n’a pas disparu — elle s’est simplement déplacée. Elle se gagne désormais dans la capacité à lire les bons indicateurs, à arbitrer les bons leviers, et à piloter son officine comme une entreprise.
Avec une approche rigoureuse, un pilotage structuré et un accompagnement expert, chaque pharmacien peut regagner des marges de manœuvre. Les officines qui réussissent aujourd’hui sont celles qui s’entourent, anticipent et ajustent en permanence.
N’attendez pas que vos marges s’effondrent pour agir. Un diagnostic rapide peut révéler jusqu’à 15 % d’amélioration de rentabilité en quelques mois.
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