Opticiens : 7 méthodes pour accélérer la rotation des stocks et réduire votre BFR

Une monture qui dort en vitrine, c’est de la trésorerie qui s’évapore.

Dans un magasin d’optique, chaque monture ou verre qui reste stocké pendant 115 à 224 jours – soit 4 à 7 mois d’immobilisation – ralentit la rotation des stocks et pèse lourdement sur votre besoin en fonds de roulement (BFR).

Le calcul est simple : BFR = stocks + créances clients – dettes fournisseurs.
Résultat : plus le stock tourne lentement, plus votre trésorerie se retrouve mobilisée… inutilement.

Un stock mal géré vous coûte doublement :

• d’un côté, vous payez pour stocker (assurance, obsolescence, espace)
• de l’autre, vous perdez l’occasion d’investir dans ce qui rapporte (communication, innovation, expérience client).

La moyenne du secteur est déjà préoccupante : un BFR équivalent à 31 jours de chiffre d’affaires. Et certains magasins atteignent des délais de rotation de 200 jours, un record… peu enviable.

Bonne nouvelle : il existe des méthodes concrètes pour inverser la tendance. Dans cet article, on vous partage 7 leviers simples et efficaces pour accélérer la rotation de vos stocks, libérer de la trésorerie et retrouver un cycle d’exploitation plus sain.

1. Analysez vos ventes pour anticiper la demande réelle

Un stock qui tourne mal, c’est souvent un stock mal anticipé.

Avant même de parler de déstockage ou de négociation fournisseur, la première action à mener est une analyse fine de vos ventes réelles. Trop d’opticiens commandent “à l’instinct” ou en se basant sur des coups de cœur fournisseurs. Résultat : des rayons pleins de modèles qui ne se vendent pas… et de la trésorerie bloquée.

Identifiez les produits à forte et faible rotation

Commencez par ventiler vos ventes selon plusieurs critères :

• Typologie : montures hommes / femmes / enfants, solaires / correctrices / lentilles
• Gamme de prix : entrée de gamme, cœur de gamme, premium
• Marques : celles qui tournent vite vs. celles qui stagnent
• Saisonnalité : existe-t-il des pics récurrents selon les périodes ?

Une fois cette cartographie en place, vous pourrez repérer les produits à faible rotation, les références “stars” à maintenir, et celles à abandonner.

Exemples d’indicateurs à suivre

• Rotation des stocks par référence (nombre de jours avant vente)
• Chiffre d’affaires généré par modèle
• Taux d’écoulement = unités vendues ÷ unités commandées
• Top 20% des produits générant 80% des ventes (loi de Pareto)

Pourquoi c’est crucial pour le BFR

En anticipant la demande réelle, vous évitez :

• de surcommander des produits qui finiront soldés à perte
• de sous-stocker des références qui auraient tourné vite

Chaque commande alignée sur les tendances réelles réduit la durée moyenne de stockage… et donc votre besoin en fonds de roulement.

Envie d’une analyse personnalisée de vos stocks ? Nos experts vous aident à identifier les produits qui plombent votre trésorerie.

2. Réduisez les surstocks grâce à des commandes ajustées

Commander trop, trop vite, trop large : c’est le piège classique.
Une collection pléthorique peut impressionner visuellement, mais elle immobilise un capital considérable… et ralentit votre rotation. Pour améliorer votre trésorerie, l’enjeu n’est pas de moins commander, mais de mieux commander.

Adoptez le principe du “juste-à-temps”

Inspirez-vous des méthodes de gestion des grandes enseignes :

• Commander en petites quantités, mais plus fréquemment
• Limiter les volumes sur les nouveaux modèles non testés
• Ajuster les commandes en temps réel selon les ventes observées

Ce mode de gestion évite le phénomène de “stock tampon” qui finit par dormir en vitrine pendant des mois.

Mettez en place des seuils de réassort dynamiques

Définissez des seuils de déclenchement de commande selon :

• Le rythme de vente des produits
• Le délai de livraison fournisseur
• La saisonnalité

Un bon logiciel de gestion peut automatiser ces seuils pour éviter aussi bien le surstock que les ruptures.

Concentrez l’offre sur ce qui tourne

Il vaut mieux avoir :

• 200 montures à forte rotation
• que 600 références dont la moitié ne se vend jamais

Privilégiez la profondeur (plusieurs pièces d’un modèle qui se vend) plutôt que la largeur (trop de modèles qui stagnent).

Effet direct sur le BFR

En réduisant le volume moyen de stock :

• Vous diminuez l’argent immobilisé
• Vous libérez de la trésorerie pour d’autres postes stratégiques
• Vous raccourcissez le cycle d’exploitation

3. Mettez en place un logiciel de gestion adapté à l’optique

Gérer ses stocks à l’ancienne, c’est comme conduire une voiture sans tableau de bord.
Sans outils adaptés, impossible d’identifier les produits qui stagnent, de suivre la rotation réelle, ou de piloter les réassorts de manière intelligente.

Pourquoi un outil spécialisé change la donne

Un bon logiciel de gestion des stocks dans l’optique vous permet de :

• Visualiser en temps réel les niveaux de stock par référence
• Analyser la rotation par produit, par catégorie, par saison
• Déclencher automatiquement les réassorts selon vos seuils
• Créer des alertes sur les invendus ou les doublons

Cela transforme une gestion floue en pilotage fin.

Exemples de solutions utilisées dans le secteur

• OpticManager, Acuitas 3 : outils dédiés au métier d’opticien
• Modules ERP retail avec fonctionnalités BFR
• Tableaux de bord personnalisés via Excel ou Power BI (accompagnés d’un expert)

Ces outils permettent aussi d’intégrer les ventes multicanal (magasin + e-commerce) pour une vision globale.

Connectez la gestion des stocks aux indicateurs financiers

L’idéal est d’avoir un lien direct entre votre logiciel de stock et :

• votre comptabilité (suivi des achats, des marges)
• vos tableaux de bord de BFR et trésorerie

Cela permet un suivi précis du coût de stockage, du stock dormant, et des effets sur votre cash disponible.

Un investissement vite rentabilisé

Même pour un magasin indépendant, l’automatisation de la gestion stock :

• fait gagner du temps
• évite les erreurs de commande
• améliore la rotation
• réduit le BFR durablement

4. Déstockez régulièrement pour libérer du cash dormant

Un stock qui ne bouge pas est un stock qui vous coûte.
Chaque monture qui stagne depuis plus de 6 mois en vitrine ou en réserve est une perte en puissance. Elle occupe un espace, immobilise du capital, et perd de sa valeur… tout en freinant la rotation globale.

Mieux vaut vendre moins cher que ne pas vendre du tout

Le but n’est pas de brader systématiquement, mais d’adopter une stratégie proactive :

• Promotions ciblées : sur les anciens modèles ou tailles délaissées
• Soldes organisées : en fin de saison pour renouveler les gammes
• Bundles : offrir un accessoire ou une remise en pack avec certaines montures

L’idée : transformer l’invendu en cash, plutôt que de le laisser mourir à petit feu.

Solutions alternatives au discount

• Retour fournisseur : certains fabricants acceptent des reprises partielles ou échanges de collections
• Plateformes de déstockage : comme WeOptic pour vendre vos invendus en ligne
• Dons solidaires : associations humanitaires, écoles d’optique… vous libérez de la place tout en faisant une bonne action

Ces canaux permettent de vider les stocks dormants intelligemment, sans nuire à votre image de marque.

Fréquence recommandée : un inventaire “nettoyé” tous les trimestres

Un bon rythme de déstockage vous permet de :

• Maintenir un assortiment dynamique
• Réduire le taux de stock dormant (> 12 mois)
• Réinjecter du cash dans l’achat de best-sellers

Conséquence directe sur le BFR

Moins d’invendus = moins de provisions à passer en compta
Moins de capital immobilisé = plus de liquidité disponible

5. Optimisez vos relations fournisseurs et vos délais de paiement

Vos fournisseurs peuvent être vos meilleurs alliés… ou vos pires pièges de trésorerie.
Trop souvent, les opticiens subissent les conditions imposées : paiement à 30 jours, quantités minimales élevées, absence de reprise… Pourtant, en négociant mieux, vous pouvez réduire votre BFR sans vendre plus.

Allongez vos délais de paiement

Chaque jour de délai gagné, c’est un jour de trésorerie en plus.
Exemples de leviers :

• Négocier un passage de 30 à 60 jours (voire 90 pour les bons payeurs)
• Obtenir des conditions différées sur les collections saisonnières
• Profiter de délais renforcés via une centrale d’achat

💡 Cela permet de financer une partie de vos stocks par crédit fournisseur, au lieu de puiser dans votre trésorerie.

Commandez en petites séries, plus fréquemment

Plus besoin de faire des stocks énormes si votre fournisseur peut livrer en flux tendu.
Avantages :

• Moins de surstock
• Meilleure rotation
• Réduction du stock moyen immobilisé

Explorez les outils de gestion partagée des stocks

Certains fournisseurs acceptent de :

• Gérer eux-mêmes le stock dans votre magasin
• Réaliser des reprises ou échanges en fin de saison
• Fournir des données sur les rotations moyennes par modèle

Une collaboration gagnant-gagnant : vous gagnez en flexibilité, eux sécurisent leur visibilité.

Résultat sur le BFR

• Moins d’argent mobilisé au départ
• Moins de stock dormant
• Plus de fluidité dans la gestion

6. Accélérez les encaissements clients et réduisez les créances

Optimiser la rotation des stocks, c’est bien. Mais si vos ventes mettent 45 jours à être encaissées, votre trésorerie reste sous tension.
Le deuxième levier du BFR, ce sont les créances clients. Même dans l’optique, où une partie des paiements est assurée par la sécurité sociale ou les mutuelles, vous avez tout intérêt à raccourcir le délai d’encaissement.

Facilitez et diversifiez les moyens de paiement

Proposez des options modernes et flexibles :

• Paiement en plusieurs fois sans frais
• Paiement mobile (Apple Pay, Google Pay)
• Terminal de paiement sans contact avec intégration directe en caisse

💡 Moins de friction = paiement plus rapide = trésorerie améliorée.

Mettez en place des rappels automatiques

Si vous gérez des encours (ex. entreprises, collectivités), automatisez :

• L’envoi des factures dès l’acte de vente
• Les relances à J+15, J+30
• Le suivi des règlements partiels

Des solutions comme Libeo, Pennylane ou votre ERP peuvent intégrer ce process et le rendre fluide.

Incitez au paiement rapide

Proposez par exemple :

• Un escompte de 2 % pour un règlement immédiat
• Un bon d’achat pour un paiement comptant
• Un bonus fidélité pour les clients “zéro délai”

Cela coûte peu, mais accélère les flux de trésorerie.

Impact sur le BFR

En réduisant le délai client de 15 à 10 jours, vous gagnez l’équivalent de 5 jours de chiffre d’affaires en trésorerie immédiate.

Additionné à la baisse du stock moyen, c’est un gain significatif sur le BFR global.

7. Pilotez votre BFR avec l’aide d’un expert-comptable spécialisé

Vous ne pouvez pas améliorer ce que vous ne mesurez pas.
Accélérer la rotation des stocks et réduire le BFR nécessite un suivi précis, régulier, et surtout… exploitable. Et c’est là qu’un expert-comptable, spécialisé dans le secteur de l’optique, fait toute la différence.

Obtenez une vision claire de vos indicateurs de performance

Un expert-comptable peut vous aider à :

• Suivre le délai de rotation des stocks produit par produit
• Identifier les zones de surstock ou de sous-stock
• Calculer précisément le BFR par activité (stock, clients, fournisseurs)
• Mettre en place des KPI visuels via tableaux de bord automatisés

👉 Résultat : vous ne pilotez plus “au ressenti” mais avec des données fiables.

Établissez un plan d’optimisation personnalisé

Chaque magasin a ses spécificités : volume de vente, typologie de clientèle, taille de la vitrine, organisation interne…
L’expert-comptable analyse vos chiffres et vous propose un plan d’action chiffré pour :

• Réduire le stock moyen de X %
• Négocier les délais fournisseurs
• Accélérer les encaissements

Le tout en intégrant les impacts fiscaux, comptables et sociaux.

Profitez d’un accompagnement sur le long terme

L’optimisation du BFR n’est pas un “one shot” : c’est un travail d’équilibriste dans la durée.
En vous appuyant sur un expert dédié à votre secteur, vous pouvez :

• Suivre l’évolution mensuelle de vos indicateurs
• Ajuster vos commandes et approvisionnements en temps réel
• Décider des bons moments pour investir ou désinvestir

Chez Extencia, nous accompagnons de nombreux opticiens dans le pilotage quotidien de leur trésorerie.

Gagnez en performance, libérez votre trésorerie

Réduire le BFR dans un magasin d’optique, ce n’est pas un simple exercice de gestion : c’est un levier stratégique de rentabilité.

En accélérant la rotation de vos stocks, vous :

• Libérez de la trésorerie sans emprunter
• Diminuez les pertes liées aux invendus
• Améliorez vos marges
• Et surtout, vous reprenez le contrôle sur votre cycle d’exploitation

Grâce à ces 7 méthodes – de l’analyse des ventes à l’accompagnement par un expert-comptable – vous avez désormais toutes les clés pour transformer vos stocks dormants en moteur de croissance.

Et maintenant, à vous de jouer.

Un diagnostic de rotation des stocks peut libérer jusqu’à 20 % de votre trésorerie.
Profitez de notre expertise sectorielle pour identifier les leviers d’action immédiats.