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Pharmacie

Parapharmacie : quels atouts pour votre officine ?

Nicolas Rouquette

Quelle différence entre la pharmacie et la parapharmacie ?

Revenons à l’étymologie du mot « parapharmacie » et notamment au préfixe grec « para » qui équivaut à « contraire à ». Cela signifie donc que la parapharmacie est l’inverse d’une pharmacie. Vrai et faux !

Concrètement, une pharmacie met à disposition des médicaments, des substances liées à la santé et sur présentation d’une ordonnance. La parapharmacie, elle, promulgue du conseil et effectue de la vente de produits d’hygiène, de beauté, de soin et n’a aucunement le droit de vendre des produits soumis à une prescription médicale.

En bref, la pharmacie s’occupe de votre santé et la parapharmacie de votre bien-être.

Aujourd’hui, la majorité des pharmacies disposent d’une section parapharmacie. Et pour cause ! Celle-ci est un énorme atout pour votre structure et cette partie n’est souvent pas assez développée.

Plusieurs atouts vont être abordés dans cet article, à savoir :

  • L’augmentation du chiffre d’affaires de l’officine,
  • Le développement de la clientèle,
  • La montée en compétence de votre équipe.

Comment la parapharmacie vous permet-elle d’augmenter votre chiffre d’affaires ?

À vos marges, prêts, partez !

La vente d’un médicament remboursé par la sécurité sociale est soumise à une marge définie par l’arrêté du 12 novembre 2018 modifiant l’arrêté du 4 août 1987 relatif aux prix et aux marges des médicaments remboursables et des vaccins et des allergènes préparés spécialement pour un individu. Cette marge est composée d’une part forfaitaire (l’honoraire de dispensation qui est de 1,02€ par boîte) et d’une part variable en fonction du prix du médicament :

  • Prix fabricant entre 0€ et 1,91€ : 10% de marge
  • Prix fabricant entre 1,92€ et 22,90€ : 7% de marge
  • Prix fabricant entre 22,91€ et 150€ : 5,5% de marge
  • Prix fabricant entre 150,01€ et 1390€ : 5% de marge
  • Prix fabricant > 1390€ : 0%

Le pharmacien ne peut donc pas établir la marge qu’il souhaite sur les médicaments remboursés par la sécurité sociale. Sur les produits non pris en charge par cet organisme, il est possible de fixer le prix que l’on souhaite et donc d’établir une marge plus ou moins élevée.

La mise en place d’une marge a pour but de pouvoir jouer sur le prix de vente du produit en appliquant un certain pourcentage. Celui-ci peut être choisi en fonction du but recherché :

  • Augmenter le prix d’un produit,
  • S’aligner sur un prix effectué chez un confrère,
  • Baisser au maximum afin de jouer sur le volume de vente plutôt que sur le prix à l’unité.

Augmentez votre chiffre d’affaires grâce à la vente additionnelle

La vente additionnelle est bien connue des commerçants au sens large car il s’agit de vendre un produit en plus du produit initialement recherché. Lorsqu’un client entre dans votre officine, c’est rarement au hasard et très souvent avec une recherche précise.

Par des techniques simples, il est possible de mettre en place une vente additionnelle par plusieurs méthodes :

  • Susciter un besoin jusque-là inconnu avec un accessoire ou un produit complémentaire au produit initialement recherché.
  • Faire monter en gamme le client avec un produit plus cher que le produit attendu.
  • Faire baisser en gamme afin que le client reparte avec plusieurs produits, moins chers à l’unité mais avec une addition finale plus élevée qu’au départ.

Une vente additionnelle n’est pas forcément une vente qui se fait à l’instant T. Votre client peut quitter votre pharmacie avec le produit initial qu’il est venu chercher mais repartir avec un besoin en tête qu’il reviendra assouvir dans votre officine par la suite. On parle alors de vente en différée.

Avec l’application de ces techniques, il est possible d’augmenter le panier moyen par client et par conséquent d’augmenter le volume d’affaires.

Agile face à la concurrence des parapharmacies

La concurrence est aujourd’hui très forte au vu du nombre d’officines présentes sur le territoire national. Elle l’est d’autant plus avec l’arrivée des parapharmacies sur internet et dans les grandes surfaces. Ces deux dernières ont pour avantage non négligeable un grand flux de prospects.

Face à cela, le jeu de la marge permet de se positionner par rapport au marché.

Une officine va pouvoir et devoir adapter ses prix à la hausse ou à la baisse en fonction des prix pratiqués en face sur un même produit et en fonction de l’attractivité de celui-ci.

Cela nécessite de la part du gérant de pharmacie une veille concurrentielle constante afin de pouvoir réagir rapidement et de pouvoir faire preuve d’agilité face au marché.

Parapharmacie atout pharmacie

Comment la parapharmacie permet-elle de développer votre clientèle ?

Comment transformer des clients potentiels en clients fidèles : l’importance du développement de la parapharmacie

Votre officine compte plusieurs types de clients : les anciens clients, les clients fidèles, les clients actuels et les clients potentiels. L’important aujourd’hui est que vos potentiels clients deviennent des clients actuels, que les actuels deviennent des fidèles, et que les fidèles … restent fidèles.

Le développement de la partie parapharmacie va permettre d’attirer une nouvelle clientèle par la nouveauté des produits, par la singularité des produits et par l’attractivité des produits. C’est ici, chez vous, que je vais pouvoir trouver la crème que je ne trouve pas ailleurs ou du moins que je la trouve à un prix plus abordable qu’en face.

Plutôt remède lendemain difficile ou crème anti-ride ?

Le développement de la parapharmacie ne doit pas se faire au hasard en choisissant d’intégrer dans votre catalogue de vente tels ou tels produits que vous avez vu sur une publicité, que votre fournisseur vous a proposé ou dont vous avez entendu parler.

Les produits que vous allez décider de mettre en vente doivent parler à vos clients actuels et fidèles (pour qu’ils ne deviennent pas d’anciens clients) et à la cible nouvelle que vous cherchez à conquérir.

Également, vous devez réaliser une évaluation du quartier dans lequel vous vous trouvez. Votre gamme de produits sera différente selon que vous vous trouvez dans un quartier plutôt dynamique, familial, étudiant et fêtard, écolo-bobo, vieillissant, etc.

Vous pouvez également choisir vos produits en fonction de ce qui est effectué par vos confrères les plus proches. Souhaitez-vous jouer sur le même tableau ou prendre un contrepied en vous démarquant ?

Le Smecta efficace, mais pas très glamour

Vous avez trouvé votre cible, vous avez trouvé vos produits, mais comment faire franchir le seuil de votre porte et surtout comment faire revenir vos clients ?

La première chose à ne pas négliger, et même à mettre en valeur, c’est votre pharmacie. En effet, votre devanture et surtout vos vitrines vont être le reflet de ce que vous proposez à l’intérieur.

Admettons que je flâne dans les rues de ma ville, sans but précis et je vois dans votre vitrine le produit que j’attendais, le produit qui répond à mon envie, le produit dont je n’avais absolument pas besoin mais que je veux avoir désormais.

Le choix des produits que vous exposez en vitrine va clairement définir la cible que vous cherchez à conquérir.

Vous pouvez également, toujours dans le but de développer votre parapharmacie, miser sur les événements de l’année ou même créer de nouvelles traditions.

Transformer vos vitrines et les produits exposés au fil des saisons, créer un coin dédié qui évoluera en fonction des évènements : des paillettes sous toutes leurs formes pour le jour de l’an, des coffrets massages pour la Saint Valentin, des crèmes solaires et des laits après-soleil pour la période estivale, des baumes pour les lèvres aux goûts originaux pour la rentrée et l’indétrônable bouillotte pour l’hiver.

N’hésitez pas à mettre en place vos propres évènements où vous pourriez convier vos clients les plus fidèles. Cet événement doit bien-entendu vous ressembler, revenir tous les ans comme une tradition et surtout réunir vos clients les plus fidèles, les plus privilégiés. Si je deviens un client fidèle alors peut-être que l’année prochaine je serais convié à mon tour.

Comment la parapharmacie permet de se démarquer de la concurrence

Tous ensemble !

Développer votre partie parapharmacie doit également vous permettre de vous démarquer des autres acteurs du secteur. Bien entendu, il y a vos confrères directs mais il ne faut pas oublier également les parapharmacies des grandes surfaces ou sur internet.

Votre force face à ces concurrents ? Votre équipe ! Ne minimisez jamais la force de votre équipe et surtout donnez-lui les moyens d’être à la hauteur du challenge, de faire partie intégrante de l’aventure.

Qui n’a jamais eu ce type de questions : quelle crème prendre pour ma peau rougissante ? Quelle brosse-à-dent choisir pour mes gencives sensibles ? Quelle est la différence entre ces deux lotions ?

Vos équipes doivent être prêtes à répondre à ces questions et à conseiller vos clients. Cet accompagnement permettra de développer votre clientèle, de la fidéliser et surtout de créer une relation de confiance. Vos clients se laisseront alors plus facilement guider vers tels ou tels produits.

Cette connaissance des produits et ce professionnalisme vous rendront crédible comme acteur de la parapharmacie. Vos clients vous connaissent déjà pour vos conseils en pharmacie. Désormais, ils s’attacheront à vos conseils en parapharmacie.

Pour cela, de nombreux instituts dispensent des formations sur des thèmes précis. Cela est une charge pour votre officine mais c’est un gain sur le long terme. Un client bien conseillé aura tendance à acheter davantage et donc à augmenter son panier moyen). Par-dessus tout, ces efforts auront pour effet de le fidéliser.

Les marques se démarquent

Certaines marques proposent de faire venir des animatrices directement dans votre structure afin de mettre en avant certains de leurs produits, de les faire essayer, d’en parler et de conseiller. Ces animations permettent de générer une attraction, de faire venir du monde et de vous démarquer de vos confrères.

Cela permet de créer un partenariat avec un grand groupe et de créer une communauté autour de telles ou telles marques.

Conclusion

« Un pharmacien est un professionnel de santé, spécialiste du médicament, dont le rôle consiste à assurer la conformité de la prise en charge pharmaceutique et l’éducation thérapeutique du patient ». Cependant, aujourd’hui le pharmacien doit aussi sortir de cette zone de confort. Il doit se diversifier et se moderniser. Le but de tout gérant, de tout entrepreneur, est de développer sa structure et de la faire fructifier.

La parapharmacie est un excellent moyen de développer son officine. Ce secteur permet d’avoir une flexibilité sur la marge effectuée, d’augmenter son chiffre d’affaires et le panier moyen de ses clients. Également, la parapharmacie favorise le développement de la clientèle, l’attraction de nouveaux clients et surtout leur fidélisation.

Faire de la parapharmacie nécessite d’être opérationnel sur le secteur, d’être formé, d’être de bon conseil. En effet, c’est votre équipe qui en est la meilleure ambassadrice.

La France compte 21 665 pharmacies. C’est 21 665 façons de vous démarquer, de vous développer et de vous renouveler tout en restant à l’écoute des besoins de vos plus précieux atouts : vos clients. Extencia se tient à votre disposition en tant que cabinet d’expertise comptable spécialisé en pharmacie. N’hésitez pas à nous demander conseil !

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