Reprendre une pharmacie : valorisation, financement, pièges à éviter

Reprendre une officine, c’est souvent le projet d’une vie. Pourtant, derrière les vitrines rassurantes et les chiffres d’affaires séduisants se cachent parfois des réalités plus fragiles qu’il n’y paraît.

En 2024, deux tiers des pharmacies en France ont vu leur rentabilité chuter malgré une hausse de leur chiffre d’affaires. La marge brute moyenne s’est érodée, passant sous les 28,3 %, traduisant une pression croissante sur les marges. Et en région Nouvelle-Aquitaine, le CA moyen plafonne à 2,6 M€, avec des charges externes et salariales de plus en plus lourdes. Bref, acheter une pharmacie n’a jamais été aussi stratégique.

Mauvaise valorisation, montage juridique bancal, financement mal calibré : une erreur au départ peut coûter cher — très cher — sur 15 ans.

Ce guide vous donne les clés concrètes pour sécuriser votre projet, que vous soyez primo-accédant, pharmacien adjoint prêt à sauter le pas ou investisseur averti. Objectif : maîtriser chaque étape du processus pour éviter les pièges et maximiser la rentabilité.

Choisir la bonne officine : critères externes et internes

Avant de se pencher sur la valorisation ou le financement, il faut commencer par une évidence souvent négligée : est-ce la bonne pharmacie à reprendre ?
Ce n’est pas parce qu’une officine est à vendre qu’elle est une bonne affaire. Ce n’est pas non plus parce qu’elle dégage 2 millions d’euros de chiffre d’affaires qu’elle est rentable ou pérenne. Ce qui compte, c’est la qualité du potentiel futur, pas la simple lecture des résultats passés.

Trois grands filtres permettent de juger la pertinence d’un projet : l’environnement local, la structure de l’activité et la dimension humaine du point de vente. Voici comment les analyser.

1. L’environnement local : votre premier filtre

La localisation reste un des leviers les plus puissants de réussite. Une pharmacie moyenne, bien située, peut devenir très rentable. À l’inverse, un bon outil de travail dans une zone en perte de vitesse risque de s’essouffler.

Voici les éléments clés à analyser en priorité :

• Démographie : la population locale est-elle en croissance ou en décroissance ? Y a-t-il une fuite des jeunes actifs ou, au contraire, une dynamique résidentielle ?
• Proximité médicale : la pharmacie est-elle située près de prescripteurs (cabinet médical, centre de santé, hôpital) ? Leur présence conditionne directement la fréquentation.
• Concurrence directe : combien d’officines dans un rayon de 300 à 500 mètres ? Le secteur est-il en surdensité ?
• Accessibilité : stationnement, transports en commun, visibilité depuis la rue, accessibilité PMR — tout compte.
• Urbanisme et projets à venir : des créations de maisons de santé, des fermetures de cliniques ou des projets d’aménagement peuvent radicalement changer la donne.

2. L’activité de l’officine : ne vous laissez pas aveugler par le chiffre d’affaires

Le chiffre d’affaires est souvent le premier chiffre mis en avant. Pourtant, il ne suffit pas. Ce qui compte, c’est comment il est construit, et ce qu’il laisse réellement en trésorerie à la fin.

Pour cela, plusieurs points doivent être examinés de près :

• Structure de la clientèle : clientèle de passage ou patients réguliers ? Une trop forte dépendance à un prescripteur ou à une clientèle saisonnière est un signal de vigilance.
• Part des produits chers : attention aux molécules onéreuses qui gonflent artificiellement le CA sans améliorer la marge.
• Évolution de l’activité : comparez les bilans sur 3 à 5 ans pour repérer une stagnation, un déclin ou un rebond.
• Charges de personnel : si elles dépassent 18 % du CA, il faut creuser : surcharge salariale ou organisation inefficace ?
• Stock : volume, rotation, qualité… Un stock élevé n’est pas toujours un atout, surtout s’il est obsolète ou mal valorisé.

3. Le facteur humain : l’autre pilier à ne jamais sous-estimer

Derrière chaque pharmacie, il y a des personnes. L’équipe en place, la posture du vendeur, la culture d’entreprise influencent largement la réussite de la reprise.

Voici les signaux à observer :

• Pourquoi le cédant vend-il maintenant ? S’agit-il d’un départ à la retraite planifié ou d’une fuite en avant ?
• Est-il prêt à vous accompagner pendant la transition ? Un vendeur prêt à rester quelques mois est souvent gage de transparence.
• Quelle est la stabilité de l’équipe ? Une équipe soudée et compétente est un atout immense, surtout les premiers mois.

Ne sous-estimez jamais l’importance du climat humain. Une pharmacie bien gérée, avec une équipe motivée, s’adapte plus facilement aux changements. À l’inverse, une mauvaise ambiance ou un départ en masse peut ruiner vos efforts dès le départ.

Valorisation : comment donner un prix raisonnable

Vous avez repéré une pharmacie. L’activité vous semble saine, l’emplacement stratégique, et le cédant est ouvert à la discussion. Reste maintenant une étape cruciale : la valorisation.

Combien vaut cette officine ?
C’est la question que tout pharmacien se pose… et que trop peu abordent avec méthode.

1. Trois critères fondamentaux pour estimer une officine

Contrairement à une idée reçue, on ne valorise pas une pharmacie “au doigt mouillé”, ni uniquement sur le chiffre d’affaires. Les cabinets spécialisés — dont Extencia — s’appuient sur une combinaison de trois piliers :

• Le chiffre d’affaires HT : c’est le point de départ. Mais il ne suffit pas à lui seul à refléter la rentabilité réelle.
• La marge brute : elle indique ce que l’officine dégage avant frais. Une bonne marge (> 30 %) est gage de solidité.
• L’EBE (Excédent Brut d’Exploitation) : c’est l’indicateur clé. Il reflète la capacité de l’officine à générer du cash, une fois les charges opérationnelles déduites.

2. Le retraitement de l’EBE : une étape indispensable

Attention : l’EBE affiché en l’état n’est pas toujours exploitable. Il faut le “retraiter”, c’est-à-dire :

• Supprimer les éléments exceptionnels (charges ou produits non récurrents)
• Corriger la rémunération du titulaire si elle est surévaluée ou absente
• Ajuster les loyers, si le bail est sous-évalué ou au contraire trop élevé

Le but ? Obtenir un EBE normatif, comparable d’une pharmacie à l’autre.

3. Les multiples utilisés : où se situe le marché ?

Une fois cet EBE retraité obtenu, on applique un multiple pour estimer la valeur du fonds de commerce. Ces multiples varient selon la région, la taille et la rentabilité.

Voici quelques repères actuels (2024) :

4. Cas particuliers : ajuster les méthodes

Certaines situations appellent des ajustements :

• Petites officines rurales : souvent vendues à des multiples plus faibles, pour des raisons de faible attractivité
• Pharmacies ultra-rentables (forte para, secteur dynamique) : justifient parfois un multiple au-dessus de la norme
• Associations ou holdings : la valorisation doit intégrer les aspects fiscaux et patrimoniaux (ex : intégration d’actions ou de parts sociales)

Construire le montage juridique et fiscal

Une fois la valorisation arrêtée, reste à structurer l’achat. Et là encore, les choix que vous ferez auront un impact direct sur votre fiscalité, votre niveau d’endettement et votre flexibilité future.

Tout montage juridique implique une anticipation fine de votre stratégie patrimoniale, de vos besoins de financement et de votre vision à long terme. Voici les grandes options à connaître — et leurs implications.

1. Fonds de commerce ou parts sociales : deux approches, deux réalités

Il existe deux manières d’acheter une pharmacie :

• Le rachat du fonds de commerce : vous reprenez l’activité, sans reprendre la société existante. Cela permet de repartir sur des bases neuves (contrats, salariés, comptabilité…).
• Le rachat de parts sociales : vous rachetez la société elle-même (généralement une SEL). Vous reprenez donc l’intégralité de son passif, son historique et ses engagements.

Chaque solution a ses avantages et ses inconvénients :

2. Choisir sa structure d’exploitation

Aujourd’hui, la grande majorité des pharmaciens s’installent via une SEL (Société d’Exercice Libéral), souvent combinée à une holding.

Voici les structures les plus fréquentes :

• SELARL : forme la plus courante. Permet de répartir les revenus entre rémunération et dividendes.
• SELAS : plus souple pour intégrer des investisseurs ou des associés.
• Holding passive (SPFPL) : permet de porter l’investissement, d’optimiser la remontée de dividendes, et de mutualiser les risques en cas de multi-sites.

3. Anticiper l’impact fiscal de votre choix

Chaque montage entraîne un régime fiscal différent. Voici les principales conséquences à anticiper :

• Imposition sur les plus-values (pour le vendeur, selon le type de cession)
• Déductibilité des intérêts d’emprunt (plus simple via holding)
• Fiscalité sur la rémunération : TNS vs assimilé salarié
• Dividendes : flat tax ou intégration dans l’impôt sur le revenu

Sans accompagnement, ces arbitrages peuvent générer des surcoûts massifs ou des montages inefficaces, difficiles à corriger ensuite.

Établir le plan de financement

Vous avez validé la cible, compris sa valeur, choisi le bon montage juridique. Reste maintenant à répondre à LA question que se pose chaque banque, chaque investisseur, chaque repreneur : comment finance-t-on le projet ?

Le financement d’une officine n’est pas qu’un emprunt à la banque. C’est un équilibre subtil entre apport personnel, dette, aides possibles, et capacités réelles de remboursement. Voici comment bâtir un plan solide.

1. Les composantes du besoin de financement

Le prix de cession n’est que la partie visible de l’iceberg. Le plan de financement doit intégrer :

• Le prix de rachat (fonds ou parts)
• Les droits d’enregistrement et frais juridiques
• Le stock à reprendre
• La trésorerie de départ (minimum 1 à 2 mois de charges)
• Les travaux éventuels ou mises aux normes
• Les honoraires (expertise, avocat, conseil)

2. Apport personnel et aides à l’installation

En 2024, l’apport personnel moyen pour une installation est de 17 %, mais il varie selon les régions et les banques. En Nouvelle-Aquitaine, un apport de 20 à 30 % est souvent exigé.

Sources d’apport possibles :

• Épargne personnelle
• Prêts familiaux (attention à l’encadrement juridique)
• Aides spécifiques (CAVP, dispositifs régionaux, prêts d’honneur)
• Reprise en association progressive, avec intégration différée

3. Emprunt bancaire : structure et conditions

Les banques spécialisées (CIC, Banque Populaire, Crédit Agricole, etc.) connaissent bien les logiques d’installation officinale. Leurs critères :

• Durée de prêt classique : 12 à 15 ans
• Taux fixe préférentiels pour profils solides
• Différé d’amortissement possible (jusqu’à 12 mois)
• Garanties : nantissement du fonds, caution personnelle, garantie BPI

Un point crucial : le montant emprunté doit rester soutenable par l’EBE retraité. Les banques attendent un ratio annuel de remboursement < 75 % de l’EBE normatif.

4. Alternatives à explorer

Le prêt bancaire classique n’est pas la seule option. Vous pouvez aussi :

• Inclure un crédit vendeur : le cédant accepte d’être payé en plusieurs fois
• Faire entrer un investisseur minoritaire (SELAS + pacte d’associés)
• Mobiliser des aides à l’installation en zone fragile (ARS, région)

Certaines officines se montent aussi en collaboration, avec répartition progressive des parts ou montage croisé holding/personne physique.

Réaliser le prévisionnel et tester la viabilité

Un bon projet mal financé peut passer.
Un projet bancal avec un prévisionnel mal ficelé ne passera jamais.
Le prévisionnel est l’outil central pour valider la rentabilité de votre installation et convaincre financeurs, partenaires et… vous-même.

C’est lui qui vous dira si l’affaire peut rembourser la dette, générer un revenu, résister aux imprévus. Voici comment le construire et l’analyser intelligemment.

1. Repartir du réel : analyse de l’officine cible

Votre prévisionnel ne doit pas sortir de nulle part. Il repose sur les données historiques du vendeur. Il faut les analyser sur 3 à 5 ans pour repérer :

• L’évolution du chiffre d’affaires (tendance stable, en hausse ou en baisse ?)
• Les marges réelles, par typologie de produits
• La part des charges fixes et variables (salaires, loyers, honoraires)
• La masse salariale : anticiper si elle sera conservée ou optimisée

2. Simuler différents scénarios

Une fois les données collectées, il faut construire plusieurs versions du prévisionnel :

• Un scénario réaliste (basé sur la continuité)
• Un scénario optimiste (croissance modérée du CA, optimisation des charges)
• Un scénario pessimiste (baisse d’activité, hausse des charges, départ d’un prescripteur)

Chaque scénario doit intégrer :

• Le remboursement de l’emprunt
• La rémunération nette du titulaire
• Les charges et taxes
• Un minimum de marge de sécurité

3. Ce que les financeurs regardent de près

Les banquiers et investisseurs veulent s’assurer de la solvabilité du projet. Ils examineront :

• Le DSCR (capacité de remboursement de la dette) : idéalement > 1,3
• Le reste à vivre pour le pharmacien : salaire net disponible après charges
• La structure des charges : part des honoraires externes, charges fixes élevées ?
• La résilience du modèle : l’activité peut-elle absorber un choc (COVID, fermeture d’un prescripteur, inflation) ?

4. L’effet multiplicateur de l’EBE

Petite démonstration pour convaincre les plus sceptiques :

• Une baisse de 10 000 € d’EBE sur une officine valorisée à 7× l’EBE, c’est 70 000 € de valeur en moins
• À l’inverse, optimiser 15 000 € d’EBE peut améliorer votre valorisation future de 105 000 €

Autrement dit, chaque euro d’EBE compte double, voire triple, à la fois pour l’acheteur et pour le vendeur.

Accompagnement juridique dans la signature de l’acte

Une fois l’accord trouvé sur le prix, le financement bouclé et la structure juridique définie, reste à formaliser la reprise.
C’est ici que tout se joue juridiquement — et que tout peut encore se compliquer si vous négligez certains détails.

L’acte de cession, qu’il porte sur un fonds de commerce ou des parts sociales, est un document contractuel lourd, à forte portée. Voici les éléments à cadrer impérativement.

1. Acte sous condition suspensive : sécurisez la phase de transition

L’acte de cession est souvent signé “sous conditions suspensives”, c’est-à-dire que sa validité est soumise à la réalisation de certains événements, comme :

• L’obtention du financement bancaire
• L’agrément de l’Ordre des pharmaciens
• Le transfert du bail commercial
• L’autorisation ARS pour la reprise d’activité
• Le respect du préavis vis-à-vis des salariés

2. Clauses à ne jamais oublier dans l’acte

L’acte final doit couvrir un ensemble de garanties, obligations et modalités. À vérifier systématiquement :

• Clause de non-concurrence : empêche le vendeur de rouvrir à proximité
• Détail du stock repris (type, quantité, valeur) et modalités de paiement
• Contrats transférés : fournisseurs, salariés, contrats de maintenance
• Cession du bail commercial : durée restante, indexation, renouvellement
• Modalités de garantie d’actif et de passif (en cas de rachat de parts)

3. Négociation finale : le rôle de vos conseils

La signature d’un acte ne se fait jamais seul. Elle implique l’intervention :

• D’un avocat ou notaire, spécialiste des cessions officinales
• De votre expert-comptable, qui vérifie les impacts fiscaux
• D’un courtier ou conseiller, le cas échéant, pour fluidifier les échanges

4. Le pacte d’associés : si vous achetez à plusieurs

Dans le cadre d’une installation en association (fréquente en SELAS), il est impératif de rédiger un pacte d’associés clair. Ce document régit :

• La répartition des décisions
• Les modalités de sortie ou rachat des parts
• La politique de rémunération et de dividendes
• La gestion des désaccords ou litiges

Sans pacte, vous êtes soumis aux statuts de base, souvent inadaptés à la réalité d’une pharmacie à plusieurs.

5. Déroulement post-signature

Voici les étapes types une fois l’acte signé :

1. Levée des conditions suspensives (banque, ARS, Ordre)
2. Transfert de propriété
3. Remise des clés / passation
4. Mise à jour du tableau des salariés, contrats et fournisseurs
5. Déclaration officielle auprès des autorités compétentes

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Ce qu’il faut retenir pour réussir sa reprise de pharmacie

Reprendre une pharmacie est un acte engageant, exigeant, mais profondément structurant. Ce n’est pas un simple achat : c’est un projet de vie et un levier d’indépendance professionnelle.

Voici les 5 grands enseignements à garder en tête :

1. Choisir la bonne officine repose sur des critères objectifs, pas sur un coup de cœur.
2. La valorisation doit être rationnelle, basée sur l’EBE retraité, pas sur un chiffre d’affaires séduisant.
3. Le montage juridique conditionne votre fiscalité et votre capacité de développement futur.
4. Le plan de financement doit équilibrer solidité et réalisme, avec un apport cohérent et une dette soutenable.
5. Le prévisionnel est votre meilleure arme pour anticiper les risques et convaincre vos partenaires.

Mais surtout, ne restez pas seul face à ces enjeux. Le cabinet Extencia, implanté en Nouvelle-Aquitaine, à Paris et Lyon, accompagne chaque année des pharmaciens dans toutes les étapes de leur installation ou reprise d’officine.

Avec une approche globale (expertise comptable, juridique, ressources humaines, fiscalité), nos équipes savent traduire votre projet en réalité opérationnelle, tout en sécurisant vos intérêts. Et parce que nous sommes, comme vous, des entrepreneurs, nous parlons le même langage : celui de la rentabilité, du terrain, et du long terme.

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FAQ

1. Quel est le bon moment pour reprendre une pharmacie ?
   Le bon moment dépend de votre situation professionnelle, de l’opportunité sur le marché, et de votre capacité à mobiliser un apport. Une étude de faisabilité est toujours recommandée.
2. Comment est calculée la valeur d’une pharmacie ?
   La valorisation se fait principalement à partir de l’EBE retraité, auquel on applique un multiple. D’autres facteurs comme la marge brute ou la localisation entrent aussi en compte.
3. Quel apport personnel faut-il prévoir ?
   En moyenne, un apport de 20 à 30 % est attendu. Il peut varier selon la région, le type de pharmacie et votre profil.
4. Doit-on préférer le rachat de fonds ou de parts sociales ?
   Tout dépend du contexte. Le rachat de fonds permet de repartir à zéro, le rachat de parts peut être plus avantageux fiscalement mais plus risqué juridiquement.
5. Quels sont les risques d’une reprise d’officine ?
   Risque de survalorisation, de dépendance à un prescripteur, d’équipe instable ou de rentabilité surestimée. D’où l’importance de l’audit préalable.
6. Comment convaincre une banque de financer le projet ?
   Avec un bon prévisionnel, un montage juridique solide et un plan de remboursement cohérent avec l’EBE généré.
7. En quoi Extencia peut m’aider dans mon projet ?
   Extencia vous accompagne de l’audit initial à la signature de l’acte, en passant par la valorisation, le financement, le prévisionnel, le juridique et la stratégie d’optimisation.